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営業マン必見!メラビアンの法則を”今すぐ”使いこなせ。

ども!ライターのYukitoです🤙

突然ですが、あなたはタイトルにある”メラビアンの法則”を知っていますか?これは、とてもとても大事な法則です。

この法則を理解せずして人と接するのと理解して接するのでは、全然結果が違ってきます。

それは人に何かを頼むときであったり、大事な取引先との商談であったり、その他諸々…。

メラビアンの法則を知らない方のために詳しく解説します✌️

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メラビアンの法則とは

アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが1971年に提唱した「メラビアンの法則」

アルバート・メラビアンは人とのコミュニケーションに関する研究を行って、話し手が相手に与える影響を3つの要素に分けて具体的な数字で表しました。それがメラビアンの法則。

その3つの要素とは以下の3つ。

  • 55%の影響力=視覚情報=Visual
  • 38%の影響力=聴覚情報=Vocal
  • 7%の影響力=言語情報=Verbal

このように数字化する事で、コミュニケーションをとる際の3つの要素の影響力が明確になり話題になった。

視覚情報が相手に与える影響は55%になる。

では、具体的に人はどんな所を見て影響を受けるのか?を詳しく解説して行く。

 

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視覚情報=55%の影響力

ファッション

こんな場面を想像してほしい。

ダサい格好をしている人とスーツにネクタイでバシっときめている人が同時に営業しに来たとしたら?あなたはどちらの営業マンを信頼するだろうか?

当然、話をする前の段階でスーツで来てくれた人の方を信頼する。

こんな事、当たり前のように思うかもしれないが意外と出来てない人はいる。ちょっと大丈夫?と思うようなファッションの人は多い。

個性を大事にしたいのかもしれないが、やはり第一印象はものすごく大事。だから最初の時くらいせめて相手に嫌な印象を与えないように注意しなければいけない。

また、営業において高い成約率を出したい場合は、紺のスーツ赤いネクタイが最も良い!と言われている。いろいろと検証した結果、最も高い成約率をたたき出したのがこの組み合わせという事だ。

毎日のように営業マンとして歩き回っている方は是非、参考にしていただきたい。

ヘアスタイル

髪型もファッションと一緒。

清潔感があって誠実な印象が伝わるヘアスタイルが良いとされている。金髪や茶髪、長髪だと誠実さに欠けてしまうため信頼感が落ちてしまう可能性がある。

成約率を上げたいのであれば、黒髪短髪でスタイリングをウェッティな感じにするのがベスト。

正直言ってそこまでは出来ていないが、常に短髪にはしている。

第一印象で怪しまれたら、その時点でアウト。話は聞いてもらえなくなる。人は第一印象を長い間心に保存するからだ。営業トークなんかを磨くよりも先に見た目を良くする事をオススメする。

態度

堂々とした態度というのは、つまり自信があるということ。この自信というのは「持て!」と言われても持てるようなモノではない。今までどんな人生を歩んできたかによって自然と生まれるものだからだ。

辛い修羅場をくぐってきた人とか影響力のある人というのは独特のオーラをまとっている。おそらく、今までたくさんの困難を乗り越えてきているので、自然と自信に満ち溢れているのだ。

逆に社会人に成り立ての新入社員の場合は、やる気はあっても、突っ込まれた時にすぐにたじろいでしまったり、虚勢を張ってしまう人が多い。そういった態度を見せると自信の無さを見抜かれてしまう。なんとなく大丈夫かな。と思われてしまうという事だ。

目を見て話す

目力という言葉があるように、目には力が宿る。

相手に重要な事を伝える際に、相手の目を見て話せなければ全く伝わらなくなる。プレゼンテーションでも資料を見ながら話しているだけだと、話を聞いてくれない人が多い。

しかし、顔を上げて相手の目を見ながら話をすると途端に話を聞いてくれる。それくらい視線というのは重要なのだ。

ちなみに、広告に置いても視線が正面を向いている方が反応率が高まるというデータがとれている。目を見られるというのは、人の注意を引くのは間違い無い。

ボディランゲージ

ボディランゲージはプレゼン時やセミナー時に使うと効果抜群。身体全体を使って表現するとより話している内容がすっと頭の中に入ってくる。逆にやってはいけないのが、その場を動かずに立って棒読みする事。これでは聞いてる方は全然話が入ってこない。

まずは見た目からできる営業マンの真似を

堂々とした雰囲気、できる人のオーラというのは、すぐに身につける事はできないかもしれないが、ファッションや髪型、目を見て話すというのは今すぐできる。もしできていなければ、できるようにしておくべき。

これらの事を変えるだけで、周りの人達の反応が全く変わる事を実感できるだろう。

聴覚情報=38%の影響力

次に重要になってくるのが、「聴覚情報」になる。聴覚も視覚と一緒で印象を伝えられる。高い声の男の人はなんだか弱々しく感じるが、低くて渋い声の人は威圧感を感じる。

声や音の印象で全く受け取り方が異なる。では、どんなテクニックがあるのか?詳しく紹介していく。

強弱をつける

基本的に声が小さい人よりは、大きな声で話す人の方が自信があるように感じられるので、声は大きい方が良い。ただ、全て同じトーンで話すのではなくてメリハリをつけるとなお効果的。

例えばこんな感じになる。

今からとても大事な話をします。
聞き逃さないように良く聞いてください。

(3〜5秒ぐらい間を空ける)

それは〜〜。

(わざと小さい声で)

といった感じ。

全て同じトーンで話をすると頭に入ってこないが、メリハリを付けて強調するところは逆に小さく伝える事で耳を澄まして良く聞いてくれるようになるし印象に残って覚えてもらえるようになる。

間を開ける

この間を空けるというのは、非常に効果的なテクニックだ。

間を空けるとヤバイと思って”ガーッ”と話してしまう人が多いが、セミナーがうまい人はこの間をうまく活用する。

間を空けると何ができるかと言うと「注目」してもらえるようになる。話をしている最中は注目されない事も多いのに、話さなくなると途端に注目されるのだ。

この効果を利用して重要な事を伝える際には、わざと間を空けて、ためてためて、そっと吐き出すと効果的。

別にそこまで対した事を言っていなくても「へ〜。そうなんですか!」となる場合が多い。

繰り返し伝える

基本的にセミナーでもプレゼンでもホームページでもメルマガでもなんだって一緒だが、重要なのは、最初と最後、途中で話している内容はほとんど覚えてもらえない。だから、重要な事は何度も何度も繰り返し伝えた方が良い。一回言ったから覚えてくれているだろう。というのは、全く期待できない。

どれだけ素晴らしい話ができたとしても、相手が家に帰っている頃には、ほとんど忘れられている。そんなものだ。だから、重要な事を1つだけでも覚えて帰ってもらう事に集中した方が良い。

BGMや効果音も重要

BGMや効果音がフルに活用されているのは、テレビだ。今はyoutubeで誰でも簡単に動画配信できるため、BGMや効果音がどれだけ人に影響を与えるかも知っておいた方が良い。テレビは視聴率が命のため、いかにテレビを見てもらうかを試行錯誤してクオリティの高い映像を作り上げている。注意して聞いてみると、要所要所でBGMが変わったり、効果音が入っているのを確認できるだろう。

恐怖を感じてもらいたい場合は、怖さを感じるBGMと効果音。結婚式の映像が流れる時は、ウェディングソングが流れるといった具合に伝えたい内容をより強調させる音を駆使している。

ユーチューバーとして人気のヒカキンさんや瀬戸弘司さんはBGMと効果音をフル活用している。もし、あなたが今後動画を配信していきたいと思われている場合は、人気のある動画を真似してBGMや効果音を付けてみる事をオススメする。

言語情報=たった7%の影響力

言語情報というのは、具体的にどんな情報かと言うと、言葉そのものの意味とか、話す内容になる。全体の7%しか影響を与えないという事は、ほとんど話を聞いてもらえない。という事だ。

何度も繰り返し言われれば、記憶に残るが一度だけだとすぐに忘れてしまう。

でも、人と会った時の表情や仕草、その場の雰囲気というのは記憶に残っている事が多い。数字の正確さはさておき、言語情報の影響力が小さいというのは、間違いない。

ということで、今までの話をまとめる。

できる営業マンこそこの法則をうまく使い、ベラベラ喋るのでは無く、仕草や声など、そう言ったところに気を使っている。

つまり営業=口のうまさでは無いのだ。

髪型、目力、服装、声のトーン、これらにフォーカスすることにより、必ず結果は変わってくる。

今からでも遅くない。一歩踏み出そう。

それではまた🤙

Yukito

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