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営業に「トーク力」は必要なかった。

勘違いしている人が多い。営業には、トーク力が必要だと。

はっきり言おう。営業にトーク力はいらない。

むしろ、あまりトークしない人の方が営業成績が良いことが多い。

「じゃあ、思った通りに営業成績をぐんぐん伸ばすにはどうしたら良いの?」

あげればきりがないので、今回は厳選したテクニックを紹介していく。

視線と笑顔に注目すれば、相手があなたに興味を持っているかどうかがわかる。

視線と笑顔に注目するだけで、あなたの営業力はぐっと上がる。

まず、相手に対して売りたい商品の説明をしている場面をイメージして下さい。

その時、相手の視線に注目して下さい。

もし、相手の視線がに動いていたら、それは「目が泳いでいる」状態。つまり相手は、あなたの話に興味がないと言っても過言ではありません。商談失敗の可能性大です。

一方、視線がに動いていたら?それはあなた自身や、あなたの話に興味があります。

笑顔にも注目しましょう。

19世紀のフランスの精神内科医ギョーム・デュシエンヌが定めた「本物の笑顔」の定義で、次のようなものがあります。

・口角が左右均等に上がっていること。

・左右両方の目尻に、足跡のようなシワができていること。

これこそが、正真正銘の「笑顔」なのです。別名「デュシエンヌスマイル」

もし商談中に相手がこの「デュシエンヌスマイル」をかましていたら、その商談はまず間違いなくうまくいくと思って大丈夫だ。

なぜなら相手はデュシエンヌスマイルをかましている時は、あなたに好意的であり、良い影響をもたらすからです。

視線と笑顔に注目するだけで、結果が変わる。

口元とまばたきに注目すれば、相手の緊張度が分かる。

先ほどと同じように、相手と商談中だとイメージして下さい。

次は相手の口元に注目します。

話している最中に相手が唇を舐めたり、水やお茶などをよく口にしている場合相手は緊張しています。

言い換えればあなたが相手を緊張させてしまっている。

さらに、相手が話している最中にこのような行動をしている時は、かなりの確率で嘘をついている場合があるので気をつけましょう。

まばたきにも人の心の状態が現れます。

普通人は1分間に約20回ほどまばたきをするのですが、緊張状態にあるとこれがなんと約3倍の60回にまで上がります。

そしてまばたきが多いと、見る人にも自信のなさや落ち着きのなさを与えてしまう。

相手が異常にまばたきが多かったりした場合は、緊張していると考えるべきです。なので話し方やアプローチをしっかりと変えましょう。

まばたきや笑顔に注目し、相手を観察するのはまさしく営業力の一部なのです。

手の動きと足の向きを見れば、クロージングをかけるタイミングがわかる。

まずは相手があなたに興味を持っているかを判断し、緊張していないかをしっかりと観察する。そしてそれが大丈夫であれば、最後はクロージング。

これは手の動き、足の動きを見ればいつクロージングをかけるべきかがわかるのだ。

手のひらは、心理学的に言えば「心」を表している。手のひらを隠すような行動をするということは、相手があなたに心を見られたくない、本心を隠したいと思っているということです。

・机の上で手を組む

・膝に手を置く

・腕組みをする

などなど。こういう状態の時はクロージングをかけるべきではない。

しかし一方で手のひらを見せるような行動を相手がとっている時は、あなたに心を開いており、嘘をついていない状態ですので、話が入るでしょう。

相手があなたの話に興味を持っているか、関心を持っているかは足の向きでもわかります。

相手があなたの話に引き込まれている時は必ず、相手のつま先はあなたの方を向いているはずです。

もし、相手のつま先があなたの方を向いておらず、ドアの方を向いていたら、それは残念ながら相手は「早く帰りたい」と思っているのです。

まとめ

まず、視線と笑顔に注目して、そもそも相手があなたに興味を持っているかどうかを確認し、口元とまばたきで相手が緊張していないかどうかを確かめる。

最後は手の動き、足の向きを見ればクロージングをかけるタイミングがわかる。

ほら、トーク力関係ない(笑)

+81standardではそういう部分も学べます。興味ある方はぜひLINE@まで。

そんじゃまた!

Yukito

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